公司裡的一個團隊想和一個國際知名的公司合作，我的同事告訴我，我們如果能與這家公司合作，由於雙方的優勢可以整合，將可以產生非常大的綜效，所以建議我們應該全力爭取。我非常認同他們的想法，所以全程參與，並要求他們提出完整的合作規畫。

為了確保談判順利，在他們出國洽商前，我要求就合作方案給我做個簡報，簡報內容確實非常精彩，但卻有一個極關鍵的缺失：我的團隊想了太多的「我們」，我們的期待、我們的需求，我們要做的事……，可是卻想了很少的對方，不知道對方的需求、期待、困難。

我要求他們延後見面洽商的時間，重新仔細思考對方的需求與期待，先忘記我們想要做什麼，先替對方想清楚，想完對方的需求之後，再想想看我們能替對方做什麼？我們對他們會有什麼貢獻，最後再提出雙方可能的合作。

經過一個禮拜的努力之後，我的團隊果真提出了一個連我自己都覺得極具說服力的合作方案，因為那是一個「雙贏」的計畫，兩邊都有利益。

類似的工作、類似的思考，我幾乎不斷的重複，我不斷的宣揚一個觀念：「先有對方才有我」。凡事要先替對方想，想完對方，才想自己，如果發覺對方的需求，是我可能提供的服務，雙方才有合作的可能，否則一切努力都白費。不過這似乎是件很難的事，我的同事還是經常先想自己，再想對方，甚至只想著自己要什麼？忘了對方要什麼？

這是最重要的商場邏輯：生意一定有雙方，單方有利的生意，只會成一次，不利的一方甚至會有上當的感覺；合作一定也有兩邊，合作成立一定是對雙方都有利，所以要促成生意或合作，一定要洞悉對方的需求與期待，徹底瞭解對方的需求，然後把我方的期待，建立在對方的需求的基礎上，才有機會成功。

有些公司的信念是：客戶第一，員工第二，股東第三，這也是「先有對方後有我」的極致延伸，客戶、員工都是「對方」（相對於股東），服務讀者，心中有讀者，出版讀者想讀的圖書和雜誌，這是我們的最高信念，只不過大多數我的同事，心中想的還是「我」及「我們」，我想做什麼？我想出什麼書？我們能做什麼？我們想得到什麼？我們會有什麼利益？我們能出的條件是什麼？我們想簽什麼樣的合約？ 每一個人一定先從「我」出發，公司一定先從「我們」開始，如何讓「我」和「我們」獲利極大化，這是每個人生活、工作的本能。尤其面對生意、合作、談判，我們也難免把自己放在第一位，一切先想自己，如何進階到「先有對方後有我」，這是職場上最難突破的瓶頸。

這不能只是觀念，要在工作上具體行為：談判前，先寫下對方三個需求，才能寫下一個我方的需求；先解決對方的困難，才能提我方的要求；用對方的立場說話，捨棄我方的立場，這需要不斷的調整和訓練，才能成就一個真正精明的工作者。